交渉の成功に必要なもの

オベレール・ペティット著

交渉は難しいものだ。すでに合意が成立している集団であっても、お互いの喉を掻き切ることしか考えていないような集団でも、人々の間で交わされる会話の誘導は慎重に行われるべきだ。

あなたが実績のある外交官や事業家であっても、交渉は必須の技術である。誰にでも学べるが、練習を重ねて洗練させなければならない。私はここに、熟練した交渉者にとって重要ないくつかの技術を列挙しておく。

忍耐！ 交渉は時としてひどくストレスがたまるものだ。他の人々があなたを困らせるために力を尽くしている時でも最後まで冷静さを保てれば、間違いなく皆が合意に達する助けになるだろう。声が大きくなるか、気分が落ち着かないと感じるようになったら、感情が収まるまで休息を取ることを考えよう。

快適で広々とした会合の場所を持つこと。狭くて不愉快な場所では、交渉も不愉快なものになりがちだ。話し合うべき問題を切り出してもらう際には、安心してもらうのが望ましい。地域に関係なく、暑すぎないようにすること。暑いと緊張しやすくなる。それが防げない場合は、冷たい飲食物を提供すること。

会合の間は、全員の話をきちんと聞くこと。誤解されている、あるいは完全に無視されていると感じている集団がいると、交渉は開始する間もなく雲散霧消してしまうことが多い。全員に自分の事情を説明する時間を与え、その言葉を理解すると確約すれば、交渉は遥かに進めやすくなるだろう！